La negociació en la venda consultiva

Continguts del curs

Objectius

La pressió que actualment exerceixen els clients per aconseguir millors preus i condicions de venda és considerable. Com a conseqüència, moltes empreses pateixen l’erosió dels marges, fugues de clients i davallades en el seu volum de negoci.

Amb aquest curs reforçaràs l’estratègia i les tècniques de negociació comercial, i trobaràs recursos per defensar els preus de venda i la rendibilitat del teu negoci, donant un bon servei als clients.

Programa

1. La negociació en entorns de l’era VUCA TUNA BANI

– Què suposa negociar en aquest entorn

– Quins mitjans tinc per millorar la meva negociació

– Eines IA aplicades a la negociació

2. Les competències de l’entorn negociador

– Quines son les competències més importants

– Quines competències tinc jo i quines em calen

– Com les podem incorporar: Upskilling-Reskilling

– L’art de persuadir, l’art de seduir, l’art de conquerir

3. Com es presenta la negociació segons Harvard

– Mètode i principis del métode Harvard

– Willian Ury i Roger Fisher la base de la negociació

– Mapa de la negociació a priori, durant i després

– Check point: Estructura de la negociació

4. Equilibris de poder

– El preu no és un poder per ningú

– Com defensar el preu des d’abans de la negociació

– La negociació com a part de la venda en el preu

– Els límits de la negociació en el preu

– El BI al nostre servei

– S’ha de jugar però ben jugat i apartat

– BATNA i ZOPA i WATNA claríssims

– Defensa dels teus interessos i del ROI que produïm: Beneficis

5. Aplicació de les eines BI-BIG DATA i IA

– Com ens pot ajudar el BD i el BI

– Com ens pot ajudar la IA

– Casos pràctics i exemples

6. Creació del clima de màxima negociació

– Mix entre confiança i control

– La clau de la jugada mestre

– La clau de Harvard entre posicions i interessos

– Palanques que mouen la negociació

– Momentums: Aspectes i idees claus, obertura i tancament

Destinataris

Curs adreçat a comercials, directors comercials i caps de vendes que precisin reforçar o renovar les seves estratègies negociadores i les dels seus equips.