La negociación en la venta consultiva

Contenido del curso

Objetivos

La presión que actualmente ejercen los clientes para conseguir mejores precios y condiciones de venta es considerable. Como consecuencia, muchas empresas sufren la erosión de márgenes, fugas de clientes y caídas en su volumen de negocio.

Con este curso reforzarás la estrategia y las técnicas de negociación comercial, y encontrarás recursos para defender los precios de venta y la rentabilidad de tu negocio, ofreciendo un buen servicio a los clientes.

Programa

1. La negociación en entornos de la era VUCA TUNA BANI

– Qué supone negociar en este entorno

– Qué medios tengo para mejorar mi negociación

– Herramientas IA aplicadas a la negociación

2. Las competencias del entorno negociador

– Cuáles son las competencias más importantes

– Qué competencias tengo yo y qué me hacen falta

– Como las podemos incorporar: Upskilling-Reskilling

– El arte de persuadir, el arte de seducir, el arte de conquistar

3. Cómo se presenta la negociación según Harvard

– Método y principios del método Harvard

– Willian Ury y Roger Fisher la base de la negociación

– Mapa de la negociación a priori, durando y después

– Check point: Estructura de la negociación

4. Equilibrios de poder

– El precio no es un poder para nadie

– Cómo defender el precio desde antes de la negociación

– La negociación como parte de la venta en el precio

– Los límites de la negociación en el precio

– El BI a nuestro servicio

– Se tiene que jugar pero muy jugado y apartado

– BATNA y ZOPA y WATNA clarísimos

– Defensa de tus intereses y del ROI que producimos: Beneficios

5. Aplicación de las herramientas BI-BIG DATA y IA

– Cómo nos puede ayudar el BD y el BI

– Cómo nos puede ayudar la IA

– Casos prácticos y ejemplos

6. Creación del clima de máxima negociación

– Mix entre confianza y control

– La clave de la jugada maestro

– La clave de Harvard entre posiciones y intereses

– Palancas que mueven la negociación

– Momentums: Aspectos e ideas claves, apertura y cierre

Destinatarios

Curso dirigido a comerciales, directores comerciales y jefes de ventas que precisen reforzar o renovar sus estrategias negociadoras y las de sus equipos.